Gratis werken of meer geld vragen?

Gratis werken of meer geld vragen?

Gratis werken of tarief verhogen

De Kamer van Koophandel maakte onlangs bekend dat de Wet DBA tot omzetverlies geleid heeft bij ruim 122.000 zzp’ers. Wanneer een belangrijke opdrachtgever of meerdere opdrachtgevers afhaken, hoop je natuurlijk snel andere opdrachten te kunnen scoren om het verlies te compenseren. Dat is in deze onzekere tijd toch niet altijd even gemakkelijk. Als een opdrachtgever je vraagt om gratis te werken ‘omdat dit goed is voor je cv en netwerk’ of ‘als test voor mogelijke vervolgopdrachten’… doe je dat dan? Of probeer je juist een hoger tarief af te spreken, om op die manier het omzetverlies te compenseren? Beide strategieën hebben voor- en nadelen.

Gratis werken

Je hebt het als zzp’er vast wel al eens meegemaakt: een opdrachtgever beschikt niet over budget, maar de opdracht is wel een mooie aanvulling op jouw portfolio / cv. Of een nieuw contact wil graag eerst even kijken of je geschikt bent voor een grote opdracht en vraagt om een gratis pilot / test. Dergelijke vragen kunnen je voor een behoorlijk dilemma plaatsen. Welke optie je verkiest is afhankelijk van hoe jij erin staat, en wat de kosten-baten en de aard van de gratis opdracht zijn. Er zijn voor- en tegenstanders van gratis werken.

Tegenstanders redeneren dat je je altijd moet laten betalen voor jouw diensten en expertise, omdat je nu eenmaal in je inkomen moet voorzien en je niet zo maar gratis kunt werken. ‘Voor niets gaat de zon op‘. Een ander tegenargument is dat gratis werk niet altijd op waarde geschat wordt.

Er zijn echter ook voorstanders van gratis werken. Zij argumenteren dat er meer is in het leven dan geld verdienen en dat het ook belangrijk is om bij te dragen aan de maatschappij. Andere redenen voor gratis werk zijn bijvoorbeeld dat het bijdraagt aan jouw eigen ontwikkeling en dat je door de gratis opdracht nieuwe contacten leert kennen of nieuwe ideeën opdoet. Verder kan gratis werken ook een goede marketingstrategie zijn: je levert iets gratis en trekt hierdoor de aandacht van nieuwe (betalende) klanten.
Een gratis testperiode of pitch om jouw eigen kennis en kunde onder de aandacht te brengen kan zeer goed uitpakken, al moet je er wel voor waken dat je je grenzen niet overschrijdt. Hoe lang blijf je gratis en voor niets werken? En hoeveel tijd neemt dit werk in beslag? Uiteindelijk moet er toch geld verdiend (gaan) worden… Een andere optie is misschien om in de testfase jouw diensten tegen een korting aan te bieden; zo wordt het wel aantrekkelijker voor een opdrachtgever om je uit te proberen, terwijl je er toch iets aan verdient.

Tarief verhogen

Je kunt je ook afvragen of een tariefverhoging eens niet aan de orde is. Uit cijfers die het Centraal Bureau voor de Statistiek bekendmaakte, blijkt dat zzp’ers nauwelijks profiteren van de huidige groei van onze economie. Tijdens de crisis zakte het inkomen van zzp’ers gemiddeld met 8 procent en een opgaande lijn is nog steeds niet op te merken. Dit komt vooral omdat veel zzp’ers hun uurtarief jarenlang (zo goed als) ongewijzigd hebben gelaten, terwijl het leven wel duurder is geworden. Volgens ZZP Nederland ziet een tariefverhoging er vaak wel in. Zzp’ers moeten dus wat assertiever worden en de onderhandeling met hun opdrachtgever durven aangaan. Als je jarenlang jouw tarief niet hebt gewijzigd, dan is een ‘inflatiecorrectie’ met 5 à 10% goed te verklaren, verklaart Frank Alfrink, voorzitter van ZZP Nederland, aan NRC.

In een eerder artikel hadden we het al over welke factoren een rol spelen bij het vaststellen van een marktconform uurtarief. Wanneer je jouw tarief wilt verhogen, dan is het wel belangrijk dat het nieuwe tarief geldt voor de nieuwe opdrachten (probeer nooit retroactief bestaande afspraken aan te passen) en dat het er in jouw sector goed voorstaat. Verder wordt ook aangeraden om een fikse verhoging van je tarief niet door te voeren als je (nog) maar weinig opdrachten hebt. “Ga niet keihard onderhandelen als die klus jouw laatste levenslijn is“, verduidelijkt onderhandelexpert en emeritus hoogleraar organisatiecultuur Willem Mastenbroek op NRC.nl.

Ok, je vindt een verhoging van jouw uurtarief wel verantwoord. Hoe pak je die onderhandelingen dan het beste aan?

  1. Bespreek je voorstel mondeling, bij voorkeur face to face. Bellen of mailen wordt vaak minder positief ontvangen.
  2. Spreek rechtstreeks met jouw opdrachtgever. Vermijd om via tussenpersonen te werken.
  3. Geef aan dat je het hoger tarief dubbel en dik waard bent. Illustreer jouw meerwaarde voor de opdrachtgever.
  4. Wees eerlijk in de verhoging die je vraagt. Bluffen wordt afgeraden omdat je door spelletjes te spelen de vertrouwensrelatie met jouw opdrachtgever kunt schaden. Je maakt je eis juist sterker wanneer jouw verhaal klopt bij het tarief dat je voorstelt.
  5. Wees consequent in jouw uurtarief. Je mag uiteraard wel variëren naargelang de specifieke inhoud van de opdracht, maar grote prijsverschillen aan verschillende opdrachtgevers rekenen, valt meestal niet in goede aarde.
  6. Wanneer jouw opdrachtgever niet akkoord gaat met jouw tariefverhoging, moet je voor jezelf afwegen of je het waard vindt om jouw nieuwe tarief door te drukken of niet. Accepteer je je verlies, dan adviseert Alfrink van ZZP Nederland om je opdrachtgever toch te laten weten dat je onder je tarief gaat werken en dat je bij een verlenging van de opdracht gedwongen zal zijn om de tariefverhoging opnieuw aan te kaarten.
  7. Is de tariefverhoging akkoord? Bevestig dan de nieuwe afspraken. Het hoeft niet altijd zo formeel middels een nieuw contract, maar zet de nieuwe afspraken wel schriftelijk, bijvoorbeeld in een mail, neer zodat er later geen discussie meer over kan ontstaan.